Entre las casi mil encuestas de satisfacción anónimas de los Talleres Cecarm impartidos por mí este año (han sido 8 en total, por toda la Región de Murcia) he encontrado de todo, la inmensa mayoría buenísimas, con un 9 o 10 de nota general. Otras con notas normalmente altas y críticas constructivas sobre el temario, mi forma de exponer y la utilidad personal o profesional del contenido impartido. Una minoría decide suspenderme, explicando o no su descontento, debido mayoritariamente a que las clases han sido, en su opinión, muy avanzadas. Es complicado homogeneizar el nivel de la charla para audiencias medias de 80 personas compuestas por lo más heterogéneo que puedas imaginarte. Aunque lo intento.
Luego, siempre, hay una encuesta que me pone un CERO en todo, me insulta, dice que no valgo para nada, que no transmito y que ha perdido el tiempo viniendo a verme, aunque haya aguantado las 4 horas poniendo buena cara.
Y esta es de la que más me acuerdo y más me sirve para mejorar de cara al futuro.
Quizá por la educación que he recibido nunca he entendido a la gente maleducada, a esa gente que piensa que está por encima del bien y del mal. No saludan, no se despiden, no dicen por favor. Veo a diario comportamientos de padres de los que mejor ni hablar.
La absoluta falta de sentido ciudadano global nos ha llevado a esta situación de egoismo extremo individual. Sólo actuamos cuando algo nos afecta personalmente. Tenemos ejemplos todos los días y no quiero ponerlos sobre la mesa, este post no es acusador, quiere ser solucionador.
Los camareros suelen sorprenderse cuando ven a mis hijos darles las gracias. Este sencillo acto puede ser la base de todo.
Las personas que llegan lejos no se dejan influenciar por las frases de los libros de auto-ayuda, pero leen todo tipo de publicaciones y separan el trigo de la paja. No les afectan, más que lo imprescindible y necesario, los reveses profesionales, aunque toman buena nota de sus errores e intentan no volver a cometerlos. Se comunican con el mismo lenguaje tanto en persona como a distancia y la buena educación les delata. No separan a la gente entre buenos y malos, cada cual tiene algo que aportar y algo de lo que aprender.
Las personas que llegan lejos reorientan sus motivaciones a diario y no cambian sus objetivos en función del momento. Valoran más a su familia y amigos que a su trabajo y entrenan sus habilidades para compaginar ambas facetas de su vida. Saben decir que no cuando es necesario, no sufren psicológicamente cuando cambian de opinión por motivos fundados. Tienen hobbies sanos y disfrutan de ciertos excesos de vez en cuando. Se forman continuamente y nunca dan nada por sabido del todo.
Las personas que llegan lejos son sinceras, fieles, emotivas, dan la razón al contrario cuando la tiene y no le duelen prendas en reconocérselo. Tienen una envidiable fuerza de voluntad para afrontar las tareas que menos les apetecen y disfrutan cada día como si fuera el último. Tratan bien a todo el mundo y priorizan con envidiable acierto. Miran a los ojos cuando hablan y dan con la fuerza adecuada los apretones de manos. Piensan bien.
Las personas que llegan lejos tienen muchos ejemplos en los que mirarse, porque llegar lejos está más cerca de lo que imaginamos.
Son muchas y diversas las tareas que debe realizar a diario el Director Comercial de cualquier empresa. Desde la formación y motivación de los equipos comerciales hasta la gestión directa de cuentas de clientes, pasando por la estrategia de ventas, el trazado consensuado y lógico de la estrategia encaminada a la consecución de objetivos, así como el control y medición posterior de las acciones realizadas.
Analizando los puestos y las personas, y dependiendo del tamaño de la empresa, nos encontraremos diferentes escenarios. En las grandes compañías casi todo está segmentado, siendo frecuente encontrar antiguas estructuras (muchas veces familiares) anquilosadas y estancas, con absoluta impermeabilidad entre despachos/secciones.
Otras grandes empresas están dando el paso o incluso son referencia en el cambio, afrontando y encarando con rapidez lo que sucede a su alrededor. En (con) estas últimas da gusto trabajar. Han entendido que las responsabilidades y tareas no siempre pueden personalizarse y los títulos que acompañan al nombre de sus cargos en las tarjetas cada vez son más cortos, y al mismo tiempo más globales.
Si la empresa es una PYME, el panorama es otro. Completamente distinto aunque igual de divertido. O más. Es habitual encontrarnos al hombre orquesta que hace de todo. Y en algunas ocasiones lo hace todo muy bien. Aquí es más complicado hablar de lo que viene a continuacion de un modo general, pero sí podemos sacar pinceladas y aplicar lo necesario.
Volviendo al tema de este post, siempre me ha gustado incluir en la figura del Director Comercial otras tareas que no están directamente relacionadas con la venta, matices que pueden ser añadidos al puesto siempre que la persona encargada las asuma y realice de manera efectiva. Creo que se trata, por pura lógica, de más patas para el mismo banco, al final todo es vender, está claro, pero asuntos como la Comunicación, las Relaciones Públicas, o las acciones de portavocía e imagen, aportan tanto que no pueden ser olvidadas ni tratadas de forma diferente.
Del mismo modo, el Director Comercial es posiblemente la persona de la empresa que más y mejor conoce la calle y lo que en ella se cuece, por qué no aprovecharlo para transferir el conocimiento de la misma, a través de sus reuniones con clientes y competencia, al resto de departamentos. Especialmente al de Marketing y la Gerencia.
Pues bien, para apoyar y mejorar las tareas asignadas a la Dirección Comercial tenemos un gran aliado en el Marketing Online:
Nos ayudará para estar al día de todo lo que nos rodea analizando tendencias con Google Trends.
Podremos saber y por extensión dar al mercado lo que pide con, por ejemplo, campañas de SEM en Adwords (Google, Facebook o Twitter).
Nos mostrará las necesidades de nuestros clientes actuales y futuros mediante la monitorización en Redes Sociales.
Permitirá comunicarnos con el exterior e interior de nuestra empresa gracias a la página web y el blog corporativo.
Mantener las relaciones con nuestros clientes más allá del momento de la venta o prestación del servicio a través del envío y gestión de Newsletters/Mailings.
Estos son sólo algunos ejemplos de cómo el Marketing Online se ha convertido en uno de los mayores aliados para la Dirección Comercial de las empresas.
Recuerdo perfectamente la primera vez que impartí una ponencia. Estaba nervioso y se notaba a la legua, tanto en mi cuerpo como en mi voz.
Cuatro años después sigo con ese gusanillo, el miedo escénico que producen las tarimas. Pero ahora es diferente. Ahora no me preocupo tanto de los gestos, el tono de voz y la comunicación no verbal en general, imagino que será gracias a la experiencia adquirida que ha interiorizado esta parte. Ahora lo importante es únicamente el contenido y las necesidades de los asistentes.
Intento mejorar en cada nueva parada de este trayecto en la formación en el que me he embarcado. Dar una charla, seminario, taller o clase de máster es, en el fondo, como tocar en un concierto, como competir en una carrera.
Analizo las caras, los gestos, las preguntas. Y siguiendo el guión de las diapositivas, improviso si es necesario.
Termino.
Y últimamente más que nunca, me felicitan, aplauden, se quedan hablando conmigo un buen rato, me cuentan sus proyectos y me piden consejo.
Luego voy a Twitter y me sonrojo leyendo tuits como estos del taller en el Centro de Emprendedores de Alicante:
Las grandes ideas suelen surgir en los momentos más inesperados.
Nacho Díez, de Clínica Dental San Basilio, me acompañó a Barcelona en la última edición del Diploma de Gestión Dental de la Universitat de Barcelona, en el que imparto la asignatura de Marketing Online. Él es un experto en Marketing Dental y Atención al Paciente. Allí nos juntamos con Sonia Carrascal, experta en Gestión Dental, antigua amiga suya y, ya puedo decir, nueva amiga mía. Una catalana y dos murcianos, buen trío.
Entre aeropuertos, clase y clase, con ideas en la cabeza y muchos castillos en el aire, fuimos construyendo el proyecto que poco más tarde vería la luz: Gestión Dental Integral. Un curso de un día de duración orientado a dentistas y gestores de clínicas dentales.
Nos lanzamos en Murcia, nuestra ciudad, y gracias al apoyo de nuestros colaboradores (Sailcat, BioMed, Carpd, ScannerxDent y GSK) conseguimos llenar una sala del excelente Hotel Nelva. Actualmente estamos manos a la obra para las próximas fechas que, si todo va bien, serán en Albacete, Granada, Barcelona, Alicante, Bilbao y Galicia.
Un saludo especial a Matías Collado, que con su maestría en la gestión de costes, redondeó el contenido que impartimos durante el viernes 25 de Abril del 2014.
El tocar con las manos algo que has creado desde cero es una sensación que recomiendo a todo el mundo. Como bien decimos en nuestra web: “El éxito no es para los que piensan que pueden hacer algo, sino para quienes lo hacen”.
Lo prometido es deuda: el pasado 10 de Abril impartí un Taller de Marketing en el Centro de Centro Emprendedores de Alicante. Aquí está la presentación que solicitaron los asistentes.
